看过东非大裂谷么

看似寻常的东非大草原，其实内里隐藏着陆地最深的断裂带

今天就来看看发生在中介行业里的那条断裂带

01

当有中介开始兼职跑外卖

这是我身边一位独立经纪人

五年前从大中介机构离职、两年前开始只能接到出租单

到去年年底我们偶然碰到，他说他已经兼职跑外卖了

因为小红书规则又变了，原来可以开的出租也没了

他读到了我脸上略过的惊讶

开玩笑跟我说中介去做外卖简直是降维打击

因为他们不仅熟悉道路还熟悉门牌号、不仅会飞小电驴还知道怎么跟交警周旋

我们笑着聊着，但从这场若有似无的尊严捍卫里我还是感受到了他的辛苦

他之前选择早上的两小时跑外卖

后来他改成了晚上十点开始接单，因为10点后订单每单还能加1.6元

其他时间他就回归中介本职，我开玩笑说他是斜杠中介

他说他和他身边还不少这种斜杠中介

大平台中介有流量，有资历的老中介有人脉

轮到他们这的时候他只能通过斜杠的方式才好生存下去

他说2024年是他最难熬的一年

他把佣金点数降到0.5%都没法开单

有次好不容易有位线上来的客户咨询他200万房子有什么推荐

推荐之后对方拿着大刀砍价30%

硬着头皮跟房东谈了两天最后他被房东推出了门

难成交是常态，从根本上说没开单还是获客太少

这背后其实是各行各业都会发生的头部效应

我搜了这五年我们的TOP5中介的市占份额

过去五年我们的TOP5中介的成交市占从45%增长到64%

数据背后是行业资源的重新洗牌

跟着改变的当然是这其中的每个人

02

真有中介需要借钱生活么

两年前我把这件事当稀奇事听

现在我把这当做我身边很正常一件事听

我看房的时候、我跟中介老师吃饭的时候

甚至我站他们边上听他们发语音给同事的时候

都听到过一件事：xxx最近有点困难，需要借钱付个房租

人都有急事的时候，但近半年如果你有中介朋友

他会告诉你他们身边这样的人在变多

以我身边大中介资历最老的一位中介小廖总为例

他说过去这大半年应该是他手下兄弟问他借钱最多的时候

有的是刚从业没多久又不勤快的新兵蛋子

有的则是从业五年以上的中年中介

而且借钱也不是随便应个急，而是借钱交房租点外卖

当你以为中介面临的只是开单高低的问题，他们其实已经在面临基本生活问题

90后中介ZOE习惯平台分工作业，不擅长和人打交道

从业近十年的中介老钟玩不转流量规则，无法通过规则争取曝光从而吸引客户

我和小廖总一个个数下来发现

这些人大概率都是体系内两不沾的人

要么没有强大的老客户资源、要么无法熟悉体系流量规则

跟存在于所有行业里的二八法则一样，真正能赚到钱的其实就那20%

所以别看那些头部中介公司成交厉害

他们同样在通过过硬业务能力&新算法适应能力在形成新二八法则

那位小廖总跟我开玩笑说

要么传统、要么未来

最好两者兼而有之，最怕两头都不沾

看到没

哪怕看似手握大客户的大中介，内部也在经历一场场残酷优胜劣汰

03

当竞低成为规则，压缩的何止佣金

两年前让家头部中介给你的佣金点数打折的可能性为零

现在小中介为了求生存不打折自己的佣金也不可能

现在更夸张的是那种中介费5000元一口价

就是像给产证办上下名字这么简单的收取房屋交易佣金费用

如果一个行业收费可以突破所有人的底线

那这个行业方方面面的人应该都会受到影响

首先佣金竞低是自然，就是佣金一家比一家低

以前佣金不降的大机构现在开始降低

次之的中小中介降幅可能更大

其次就是中介之间翘单的情况在变多

明明是自己付出时间和精力服务的客户，结果转头客户就跟别的中介跑了

我在闵行认识的一位年轻中介小哥

高学历+勤奋

在绩效考核变严的情况下依然可以拿到高绩效

但随着越来越多的飞单情况，他渐渐的被系统定义为低绩效，最终辞职转行

而这件事的残酷就在于，不降佣金吸引不了客户

但不断降低的佣金又在不断压缩自己的生存资本，让蛋糕越做越小

贝壳2025年三季度年报里交易金额因为开单提升出现同比上升的情况

但同时又因为佣金点数下滑出现佣金收入同比下滑的反方向数据（上海外贝壳平台有大量非链家中介）

04

砍价博主，一种中介行业的新玩法

如此行情也有种逆向改变

也许你我都刷到过砍价博主带着房东边看房边砍价的视频

我认识的小兰总（化名）做的就是这个

我经常刷到他站在一套老破小客厅中间，语速飞快，报价也很直接：

这套房子缺点就是朝北，但价格比同小区低十五万，省下的钱够你买十年采光

下面视频评论里都是在询问房源的

他们创业逻辑用他们自己话说：

以前做一单公司拿大头、店长拿中头，到我手里就剩个零头，客户还觉得贵还觉得中介都是骗子

现在他一个人干，没有门店没有平台，甚至没有固定的办公地点，客户全部来自短视频

他给自己定的规矩是，每个视频必须说一个房子的真话，哪怕是坏话，说真话反而有人信

成交标的不算大，但因为强大的获客，所以基本靠跑量就够了

而且他挣的有时候也不仅是佣金，他压低声音：

还有装修的、贷款的、过户的

他说他自己以前是个卖房，现在更像个流量入口

发现没

以前中介卖的是信息上海办公室租赁/出租/招租信息，谁手里房子多谁赢

现在信息在网上都是透明的，卖的是筛选

砍价背后对于中介而言不是价格战，是流量战

吃完饭他去送钥匙，说要赶下午的视频拍摄，我问他拍什么

他说拍一套凶宅，他跨上电瓶车

他说业主主动降了二十万，我帮他说清楚怎么回事，自然有人敢买

电瓶车拐进巷子，后座的凳子一晃一晃，我突然意识到

他不是在跟传统中介抢饭吃，他在重新定义这碗饭该怎么吃

05

人变化的背后真正变化的是行业

那天跟小廖总聊完，他说了句话我一直记得：

我们这行以前是码头，谁力气大谁多搬几箱货，现在码头塌了，有的人跑去开船，有的人跑去修桥，还有的人站在原地，等着码头重新盖起来

我问那你呢

他说我早就把货搬到家里去了，现在等着别人来买

我突然明白那种“不认识这行”的感觉从哪来

不是中介变了，是中介这两个字装不下这么多人了

有人还在做中介，有人在做网红，有人在送外卖，有人在吃老本

他们顶着同一个名字，干的却不是同一件事

行业还在，但行业里的人已经散开了

像水渗进沙子里，有的流向东，有的流向西

你站在原来的地方看，当然觉得陌生

那位送外卖的中介后来没再联系我

偶尔刷到他的朋友圈，有时候是房源信息，有时候是外卖订单截图

两条挨着，一条配文“这套必看”，一条配文“今天跑了二十三单”

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